Es gibt Entwicklungen im Vertrieb, die man verdrängt, solange sie sich schleichend vollziehen. Die Zahlen zur telefonischen Kaltakquise gehören dazu. Sie sinken seit Jahren — und inzwischen so deutlich, dass Verdrängen keine Strategie mehr ist.
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache
Wer heute einen unbekannten Entscheidungsträger kalt anruft, muss im Schnitt über 200 Anrufe tätigen, um einen einzigen qualifizierten Termin zu buchen. Das sind keine Ausnahmezahlen — das ist der aktuelle Branchendurchschnitt. Vor zehn Jahren lag die Quote noch bei einem Bruchteil davon.
Die Gründe sind strukturell und werden sich nicht umkehren:
- Smartphones zeigen unbekannte Nummern als verdächtig an oder blockieren sie automatisch
- Assistenzen und Empfang sind professionell darauf geschult, unerwünschte Anrufe abzuwimmeln
- Entscheidungsträger sind via LinkedIn, E-Mail und Messaging-Dienste erreichbarer denn je — und bevorzugen diese Kanäle
- Die Toleranz gegenüber Unterbrechungen sinkt, während die Erwartung an Relevanz steigt
Der Schweizer Kontext verschärft das Problem
In der Schweiz kommt ein kultureller Faktor hinzu, der das Thema nochmals zuspitzt. Der unangekündigte Anruf gilt hier als übergriffig — insbesondere im B2B-Bereich. Schweizer Führungskräfte erwarten, dass ihr Gegenüber sich informiert hat, bevor es den Kontakt sucht. Ein Cold Call ohne Kontext ist das genaue Gegenteil davon.
«In der Schweiz kauft man von Menschen, denen man vertraut. Und Vertrauen entsteht nicht durch einen Anruf, den man nicht erwartet hat.»
Hinzu kommt die Mehrsprachigkeit des Landes. Ein Vertriebsmitarbeitender, der auf Deutsch anruft und bei einem frankophonen Gegenüber landet, verliert die Situation in den ersten Sekunden — unabhängig vom Angebot.
Die Kosten, die selten berechnet werden
Telefonische Kaltakquise ist nicht nur ineffizient — sie ist teuer. Rechnet man die Gesamtkosten durch, ergibt sich ein ernüchterndes Bild:
- Ein Inside-Sales-Mitarbeitender kostet in der Schweiz inklusive aller Nebenkosten zwischen CHF 80'000 und CHF 120'000 pro Jahr
- Bei 200 Anrufen pro Termin und einem Abschlusskurs von 20–30 % auf Erstgespräche ergibt sich ein sehr hoher Cost per Acquisition
- Fluktuation ist hoch: Cold Calling ist demotivierend, Burnout-Raten überdurchschnittlich
- Recruiting und Onboarding für eine Stelle, die nach 14 Monaten wieder besetzt werden muss, vervielfacht die Realkosten
Das ist kein Plädoyer gegen menschlichen Vertrieb — im Gegenteil. Es ist ein Plädoyer dafür, menschlichen Vertrieb dort einzusetzen, wo er tatsächlich einen Unterschied macht: im Gespräch mit vorqualifizierten, interessierten Gegenübern.
Was danach kommt
Der Nachfolger der telefonischen Kaltakquise ist kein einzelnes Werkzeug — es ist eine Kombination aus Kanälen und Automatisierung, die zusammen das leisten, was früher hunderte von Anrufen kostete.
Personalisierte E-Mail-Sequenzen
Richtig eingesetzt — mit echten Datenpunkten, klarer Relevanz und einer Sequenz über mehrere Wochen — erzielen E-Mail-Kampagnen heute Antwortquoten, die telefonische Kaltakquise weit übertreffen. Der entscheidende Unterschied: Die Empfangsperson entscheidet selbst, wann sie antwortet. Das reduziert die Hemmschwelle erheblich.
LinkedIn als Primärkanal
LinkedIn hat sich im DACH-Raum als ernstzunehmende Geschäftsplattform etabliert. Eine kurze, persönliche Kontaktaufnahme — verbunden mit einem konkreten Mehrwert — wird dort deutlich wohlwollender aufgenommen als ein unangekündigter Anruf. Der entscheidende Vorteil: Man sieht vorab, mit wem man es zu tun hat.
KI-gestützte Outbound-Automatisierung
Moderne Tools kombinieren Datenanreicherung, Personalisierung und Sequenzierung in einem Prozess, der früher ein ganzes Team erfordert hätte. Ein Vertriebsmitarbeitender kann heute die Outbound-Kapazität erreichen, die früher fünf Personen benötigten — ohne auf Qualität zu verzichten, wenn die Konfiguration stimmt.
Was das für Ihr Unternehmen bedeutet
Das Ziel ist nicht, den menschlichen Vertrieb abzuschaffen — sondern ihn zu befreien. Wenn ein erfahrener Key-Account-Manager seine Zeit nicht mehr damit verbringt, 200 Nummern abzuarbeiten, sondern sich auf die zehn Gespräche konzentriert, die tatsächlich vorbereitet und qualifiziert sind: Das ist der eigentliche Hebel.
In der nächsten Ausgabe schauen wir uns an, welche Tools diese Verschiebung konkret ermöglichen — und was beim Vergleich zwischen US-amerikanischen Anbietern und DACH-fokussierten Alternativen auffällt.
Haben Sie Erfahrungen mit dem Wandel in der Kaltakquise in Ihrem Unternehmen? Schreiben Sie uns — wir freuen uns über Perspektiven aus der Praxis.